如果仅依靠传统方法，中国律师将连饭都没得吃，更不用说做大所做强。律师事务所只有整体策划，进而通过团体来实施营销策略，才能真正发挥整体实力，在客户群体里树立良好形象，进而在竞争中立于不败之地
　　赵曾海

　　对于现在律师事务所的发展来说，很少有提及营销的，更不用说营销策略了。

　　传统上，律师事务所常依靠关系和人脉来得到案源。随着广告业的兴起，不少律师事务所就又发动了广告宣传战。这种广告铺天盖地，无孔不入。

　　付出总会带来回报。一些律师事务所在付出大量的宣传成本后，在案源方面也获得了回报。

　　但是，这种通过采取广告行为获得案源的做法，一方面在付出与回报之间并未形成稳定的因果关系，另一方面这种盲目的宣传也有弊端：一、案源杂乱而无章，且签约比例小；二、小客户多，大客户少。普通的多，重点的少。三、案源的稳定性差，得不到保障。四、律师事务所不能统一管理。

　　中国律师业发展到现在，越来越多的律师事务所开始探讨怎样来开展营销以拓展案源。

　　如果仅依靠传统方法，中国律师将连饭都没得吃，更不用说做大所做强。律师事务所只有整体策划，进而通过团体来实施营销策略，才能真正发挥整体实力，在客户群体里树立良好形象，进而在竞争中立于不败之地。

　　“顺势而为，适者生存”，面对当前的激烈竞争，律师事务所应结合现今情况制定营销策略。

　　我认为以下几方面非常重要：

　　首先是网络营销，通过互联网信息资源的广阔性来展示律师事务所的综合实力。

　　可通过建立法律服务网站、网上法律咨询、网上法律团体等方式，展示律师事务所的著名客户名单、过往业绩、团队综合实力、主打业务、专业研究和咨询体系等，这将有助于客户对律师事务所的专业水平和服务质量建立信心。

　　客户越来越需要的是律师事务所的规模与实力，其次才是其专业服务。因为一个专业的团队所具有的丰富经验一定是在长期办案过程中积累的，具有很强的实践性，能完全展现出律师事务所的综合实力。

　　因此，通过网络营销能多渠道展现律师事务所的实力，直接获得客户对律师事务所的认可和信赖。

　　其次是知识营销，通过专业的法律知识来展示律师的专业水准。

　　通过知识营销可满足客户对律师的期望，维护律师的地位，使律师在与客户的交往中获得有利地位。

　　客户向律师寻求帮助时最希望获得建议，他们希望律师作为一个在知识和能力上高于他们的人，能给他们指点迷津，把他们从纠纷和困难中拯救出来。他们并不想雇用一个没有主见、没有知识、没有能力、点头哈腰的手下。

　　知识营销以先创造需求并满足需求为其市场先导。知识营销通过与客户知识的传递与沟通，发现并创造需求，引导和改变客户的观念，促使其接受律师事务所的服务。同时，知识营销应积极吸纳客户的思想，时刻保持与客户的同步，且注重知识的创新性和多元性，及时根据市场需求整合律师事务所内部知识体系。

　　在知识更新日新月异的今天，创新可谓知识营销的灵魂。没有创新，律师事务所的知识则无法适应市场需求，更谈不上创造需求。此外，随着市场经济的发展和法治水平的提高，客户的需求也在日趋复杂化和多样化，传统法律服务方式和法律业务知识已无法适应市场需求。面对日益提高的需求，律师事务所必须建立创新型的知识体系，以根据不断发展的法律服务市场需求提供升级的产品和服务。

　　第三是业务营销，为客户设计特别的法律解决方案。

　　可根据不同的客户需要制定不同的解决方案。要真正赢得客户的信任和委托，一份特别的法律解决方案是最重要的武器。法律解决方案的完美标准，并不在于它的法律论证有多么严密、也不在于它的法律术语多么专业，而在于它能够更好地满足当事人在法律、经济、情感上的需要。

　　因为商业目标、价值观念、思维模式等等存在不同，对于同一个法律问题，不同当事人有各自的价值判断标准。因而，我们就有必要对客户及市场做细致调查，并深刻地理解当事人需求，为当事人量身定做法律解决方案。比如，针对普通客户即可制作一份简单、实用和易懂的方案。

　　最后是感情营销，与不能签约的客户保持感情联系，为将来合作打下基础

　　与客户结束接触之后，即使没有成功签约，也要有专人及时打一个电话或者寄一张律师事务所简介并感谢客户，表达出一份真诚，主动与客户建立定期联系，向客户表达建立定期信息交流和讨论的愿望等，这些感情投资必将会为将来合作创造机会。

　　律师事务所还应建立专门的信息库，由专人将收集的或者通过与客户交流接触到的资料分门别类进行储存，并进行定期更新整理。这样做将使律师事务所随时了解市场、客户、竞争对手等各方面信息，以便有针对性地作出市场调查。

　　营销策略明确后，还需一个专业、团结、敬业的集体来共同完成工作。这个集体要有睿智的领导者、专业的职业律师、经验丰富的专家、有力的后备支持。如果可以将这些资源整合成一部强劲的“机器”，那么，律师事务所的营销策略一定会转化成为现实的成果，律师事务所也一定会取得飞跃式发展。

 

 

原作者： 赵曾海